一般的朋友會問，你們是如何做到節(jié)能的？離心機有空間嗎？空壓機滿負荷工作還有空間嗎？已經(jīng)有變頻機還可以做到節(jié)能嗎？你們的合同方案方便給我參考一下嗎？你先教教我，等我和客戶談得差不多了，你再上，可以嗎？什么樣的客戶可以做呢？為什么我的流量計不準？哪家的流量計好？你們是如何檢測的？節(jié)能量多少可以做？

這些問題如果解決不好，會有什么后果呢？

說三個案例

一、南通有家紡織廠，做了“節(jié)能”后前兩個月收益不錯，客戶按時付款，在第三個月時，負責交電費的老板娘發(fā)現(xiàn)電費超過了改造之前的電費，然后拒付。朋友問我如何處理？

二、年前，蘇州一位客戶邀請我們去看看他們的項目。之前，有代理商已經(jīng)幫他做了“節(jié)能”，承諾每月省八萬元電費，項目驗收時實際只節(jié)省了五萬。按合同約定，客戶拒付節(jié)能款，代理商不但收不到錢，而且，還要貼上服務。客戶也十分為難，希望我們解此困局，怎么辦？

三、某大型空壓機制造廠商下屬的一家合同能源管理公司，做了某集團的兩個400多方的項目，運營兩年多，據(jù)說收益遠遠達不到預期。之后，有另外一家合同能源管理公司以比他們差10%以上的條件，做了該集團另外一個規(guī)模相當?shù)捻椖?，目前，已?jīng)運營了半年多，其中收益多得大大出乎客戶的預料！同樣都是“兩級壓縮一級能效”用于空壓機合同能源管理項目，差別那么大！這是為什么？

那么，如何才能做好空壓系統(tǒng)的合同能源管理呢？

首先，明確戰(zhàn)略。企業(yè)的戰(zhàn)略核心是產(chǎn)品（科特勒語），那我們對產(chǎn)品的定位，到底是賣節(jié)能產(chǎn)品（節(jié)能機置換、銷售節(jié)能機、以租代售節(jié)能機、變頻器、零氣耗后處理等）呢？還是空壓系統(tǒng)的合同能源管理？

其次，理解業(yè)務。什么是合同能源管理（EPC——Energy Performance Contracting）：節(jié)能服務公司與用能單位以契約形式約定節(jié)能項目的節(jié)能目標，節(jié)能服務公司為實現(xiàn)節(jié)能目標向用能單位提供必要的服務，用能單位以節(jié)能效益支付節(jié)能服務公司的投入及其合理利潤的節(jié)能服務機制。核心詞——服務！其服務內容是，合同簽署后，節(jié)能服務公司提供項目設計、項目融資、原材料和設備采購、施工安裝和調試、運行保養(yǎng)和維護、節(jié)能量測量與驗證、人員培訓、節(jié)能效果保證等全過程服務。歸類，所提供的產(chǎn)品是：金融服務、技術服務、管理服務等的綜合服務。而所謂的節(jié)能空壓機，只是這些服務的載體。所以，空壓機合同能源管理公司銷售的產(chǎn)品是服務?。?！只有這些綜合服務產(chǎn)生約定的效益時，合同能源管理公司才能得到相應的收益。想想，我們銷售的產(chǎn)品是“節(jié)能機”還是“服務”呢？所以，要做好空壓機的合同能源管理，簡言之——三分建設，七分服務。產(chǎn)品即服務?。∮腥诵稳菘諌簷C合同能源管理業(yè)務，就像是一幫人挑著整擔的錢，到客戶那里找工作，做好了，像抽紙巾一樣，一張張的、慢慢地往回抽（當然是抽回很多）。假設服務沒有做好，風險就可想而知了。所以，賣產(chǎn)品，還是賣服務？思路清楚了，才能往下走。

首先，了解做好空壓系統(tǒng)合同能源管理公司，所必須的基礎條件。這里試說幾點；

1、良好的客戶；

2、優(yōu)秀的壓縮空氣節(jié)能技術；

3、超一流的節(jié)能產(chǎn)品；

4、強有力的團隊；

5、暢通的融資渠道等。

其次，依次加強上述基礎。

1、建立有效可行的客戶評估體系；

2、把壓縮空氣以“產(chǎn)品”的標準來看待，制造（產(chǎn)氣）、運輸（輸氣）、使用（用氣），各個環(huán)節(jié)如何降低成本，提高節(jié)能率；

3、按節(jié)能的標準設計、生產(chǎn)、驗收所有投資的產(chǎn)品；

4、加強檢測、精算、方案設計、產(chǎn)品設計、采購、施工、監(jiān)管、運管、法務等團隊的建設；

5、關于要投多少錢呢，一般而言至少需要3000萬的流動資金作基礎，否則難以有序開展這類型的業(yè)務。

假如您有志在合同能源管理方向發(fā)展，又苦于目前的基礎相對薄弱，不妨尋找有實力有明氣，而不是有名氣（要的是“明白”不是“有名”）的空壓機合同能源管理公司合作，邊學習、邊盈利、邊發(fā)展。

最后，要做好空壓機的合同能源管理，還要放棄“簡單、快速”的思想，要秉承工匠精神、擼起袖子踏實干！唯有這樣才能“撥開空壓系統(tǒng)合同能源管理的迷霧”，擁有一個明媚的春天！