銷售工程師如何銷售空氣壓縮機(jī)，這是很多初級銷售人員既困惑又感興趣的問題，本文就相關(guān)應(yīng)掌握的技術(shù)問題做簡要述，希望對大家有用。

銷售工程師要了解空氣壓縮機(jī)的基本原理，這個(gè)相信入職后公司都給過簡單的介紹，就不再贅述了，仍有不了解的自己可以查閱書籍。關(guān)于主機(jī)的復(fù)雜技術(shù)也不需要掌握，例如型線問題，要講清楚決不是三兩頁能講清楚的，若想自己學(xué)習(xí)可以參考相關(guān)書籍。等掌握了整體情況后，如果感興趣可再深入了解型線、接觸線、泄露三角、4:5齒、4:6齒等等問題。

空氣壓縮機(jī)（下面均指螺桿空氣壓縮機(jī)）粗粗去看，主要有三條主線：氣路、油路和電路。大家從這三個(gè)方面入手去了解，后再綜合一下，有關(guān)空壓機(jī)的結(jié)構(gòu)基本上就清楚了。

下面完整地來講一下整個(gè)流程，可能有些生產(chǎn)廠家偷工減料，沒有相關(guān)部件，自己可以對照本公司的產(chǎn)品：

過濾網(wǎng)（有的工業(yè)環(huán)境比較差，比如有腐蝕性氣體，那么空壓機(jī)的進(jìn)氣口就要被設(shè)置到無害潔凈的地方去，一些用戶企業(yè)會建設(shè)空氣潔凈室）——空氣過濾器（有的制造商只有濾芯，沒有總成）——進(jìn)氣閥——主機(jī)——單向閥（有的用機(jī)械閥，有的用電磁閥，還有的沒有）——儲氣罐（豎直儲氣罐有隔板，臥式儲氣罐一般沒有）——油氣分離器（有旋裝式和筒裝式） ——小壓力閥（實(shí)際是壓力閥和單向閥的組合閥）——后冷卻器——氣水分離器（有制造商把氣水分離器和梳水閥直接“省掉了”，問一下自己這會有什么影響）——出口閥。

還有控制進(jìn)氣閥用的電磁閥，另外不同制造商還有差異化的控制方式（一般都是國際品牌講究差異化，國產(chǎn)的東西同質(zhì)化嚴(yán)重，比拼的不是質(zhì)量，是成本和忽悠能力），這個(gè)在后控制部分講。

以上是空氣壓縮機(jī)氣路的基本部件，中間連接的管道不需詳細(xì)闡述，有些制造商為了“省料”，直接將空氣濾芯簡單地和進(jìn)氣閥直接連接。這是一種非常低劣的設(shè)計(jì)，對于銷售人員來說，這是可能被對手攻擊的地方之一。作為銷售工程師必須知道自己的產(chǎn)品，也要熟知對手的產(chǎn)品，這只是基本要求。只有在這個(gè)基礎(chǔ)之上，才能做出有利于自己的銷售策略，達(dá)到揚(yáng)長避短的目的。

儲氣罐（潤滑油被裝在這里，這是和其它機(jī)械設(shè)備不一樣的地方，想一想為什么這樣設(shè)計(jì)）——溫控閥（這個(gè)閥很重要，但有些制造商也把這個(gè)給“省”了，溫控閥根據(jù)潤滑油的溫度決定它的流向。如果潤滑油溫度比較低，潤滑油是不經(jīng)過油冷卻器的；如果潤滑油溫度中等，有部分潤滑油經(jīng)過油冷卻器后和未經(jīng)冷卻的潤滑油共同作用；如果潤滑油溫度比較高，就會全部經(jīng)過油冷卻器。

想想看，如果沒有這個(gè)部件，機(jī)器會出現(xiàn)什么問題：什么情況下問題不大，什么情況下問題就大了？）——油過濾器——調(diào)壓閥（這個(gè)絕大多數(shù)沒有）——油冷卻器——主機(jī)（噴油空壓機(jī)和干式無油空壓機(jī)在主機(jī)部分的流向是不同的：對于齒輪傳動的空壓機(jī)，噴油空壓機(jī)除了要潤滑軸承和齒輪外，主要作用于壓縮腔體；對于干式無油空壓機(jī)來說，除了潤滑軸承和齒輪，還要通過主機(jī)殼內(nèi)部的油套把螺桿壓縮產(chǎn)生的熱量帶走，有的制造商用的冷卻水套）。

還有一個(gè)小分支就是回油管，把油氣分離器底槽中殘留的潤滑油及時(shí)排空。這個(gè)設(shè)計(jì)好的是SULLAIR，不僅可視（對維護(hù)維修來說非常友好），而且還是雙回路設(shè)計(jì)。還有一個(gè)設(shè)計(jì)比較好的是KOBELCO，他們在儲氣罐底部設(shè)置了吸鐵石，這樣一些非常細(xì)小的金屬顆?？梢员晃阶?，延長油過濾器的壽命。

以上就是油路的基本構(gòu)成，不同制造商選擇的部件在材質(zhì)和結(jié)構(gòu)上會有不同。比如油管，有的選擇高壓油管（材質(zhì)也有不一樣的）、有的用銅管、有的用不銹鋼。

這里有變頻和工頻之分，有的變頻帶工頻控制，有的不帶。有的變頻采用變頻電機(jī)，有的采用永磁電機(jī)。

首先先講一下普通工頻控制方式，基本上380V電壓電機(jī)都采用星三角控制方式（儀表控制方式就不討論了，老設(shè)備上還有，現(xiàn)在基本都采用微機(jī)控制）。具體電路這里不提供，大家可以翻看自家的圖紙或查看電工書籍、網(wǎng)絡(luò)資料等。我們稍講一下控制方式，這是有差異的，也是銷售工程師可以好好和客戶聊一聊的地方。

下面主要講核心控制方式，至于采用觸摸屏還是文本屏；核心控制芯片采用多少位單片機(jī)，還是采用32位的STM32（基于ARM架構(gòu)），或是基于其它高等級ARM架構(gòu)的芯片等等。自己看自家的東西，然后再想想銷售上的策略。

有代表性的兩種控制方式：開關(guān)式控制、容量可調(diào)控制方式。

開關(guān)式控制方式：從字面就可以明白，簡單講就是開機(jī)后進(jìn)氣閥打開，當(dāng)壓力傳感器檢測到管道壓力達(dá)到設(shè)定的高壓力時(shí)，卸載電磁閥打開，進(jìn)氣閥關(guān)閉；當(dāng)壓力降到設(shè)定的小壓力時(shí)，進(jìn)氣閥又打開。如果壓力始終維持在設(shè)定的高壓力，到設(shè)定的停機(jī)時(shí)間時(shí)，空壓機(jī)就會停機(jī)。卸載狀態(tài)時(shí)，電機(jī)是不停的，處于空轉(zhuǎn)狀態(tài)（這是比較耗能的，所以工程師們才想到進(jìn)氣容量調(diào)節(jié)、變壓縮段調(diào)節(jié)、變頻調(diào)節(jié)等控制方式來節(jié)能，以及余熱回收技術(shù)）。

容量可調(diào)控制方式：即進(jìn)氣閥（有的用蝶閥，有的用提升閥）閥片（芯）可微調(diào)，不是開關(guān)閥那種只有開和關(guān)兩種位置模式。也就是說，開關(guān)閥只有0和1兩種狀態(tài)，容量可調(diào)控制方式可以在0～1之間調(diào)解（實(shí)際使用中，只在接近0時(shí)和接近1時(shí)調(diào)節(jié)）。啟動后，壓力傳感器連續(xù)檢測管道壓力，控制器接收到壓力傳感器的模擬信號將其轉(zhuǎn)換成數(shù)字信號，當(dāng)壓力接近設(shè)定的高壓力（即1時(shí)），控制器發(fā)出數(shù)字信號，經(jīng)數(shù)模轉(zhuǎn)換器將數(shù)字信號轉(zhuǎn)換成模擬信號，用以控制進(jìn)氣閥執(zhí)行機(jī)構(gòu)按設(shè)計(jì)好的比例關(guān)閉進(jìn)氣閥閥片（芯）。

如果執(zhí)行機(jī)構(gòu)按程序執(zhí)行到位，氣壓還是持續(xù)升高，那么當(dāng)達(dá)到設(shè)定的高壓力時(shí)，進(jìn)氣閥關(guān)閉，空壓機(jī)就會卸載，進(jìn)入到空載狀態(tài)；當(dāng)管道壓力降到接近小壓力（即0時(shí)），控制器就會要求進(jìn)氣閥片（芯）的執(zhí)行機(jī)構(gòu)按設(shè)定的比例打開，如果即使進(jìn)氣閥處于部分打開的狀態(tài)，壓力還是持續(xù)降低，當(dāng)壓力達(dá)到小值時(shí)，進(jìn)氣閥全開。以上這種控制方式是電控調(diào)節(jié)的，還有制造商采用機(jī)械調(diào)節(jié)的（分別采用兩個(gè)調(diào)壓閥）。

容量可調(diào)控制方式，如果要發(fā)揮節(jié)能的效果，關(guān)鍵在選型。只有當(dāng)選擇空壓機(jī)（或空壓機(jī)組合）很接近實(shí)際用氣需求時(shí)才能發(fā)揮出優(yōu)勢。

另一類控制方式：變頻調(diào)節(jié) 和 變壓縮段調(diào)節(jié)。

變頻調(diào)節(jié)，顧名思義，就是通過變頻器來控制電機(jī)，以實(shí)現(xiàn)恒壓控制的目的，并將電流按比例降低到相應(yīng)的水平，以達(dá)到節(jié)能的效果。雖然都是變頻，但不同的設(shè)計(jì)可以使用不同功能的變頻器（同類品質(zhì)的變頻器，功能越強(qiáng)價(jià)格越貴）。如果通過控制器（帶PID功能）控制變頻器以實(shí)現(xiàn)控制目的，那么對于變頻器來說就可以不要PID功能，這樣雖然增加了控制器程序的復(fù)雜度，但可以有效降低成本；如果變頻器帶PID功能，則可以將壓力傳感器回傳的模擬信號直接給變頻器，讓變頻器來隨壓調(diào)節(jié)，這樣就可以降低控制器的程序復(fù)雜程度，功能上也會要求低一些。

變壓縮段調(diào)節(jié)，就是根據(jù)空壓機(jī)后段的用氣量，用機(jī)械的方式來調(diào)節(jié)轉(zhuǎn)子的有效壓縮長度，以實(shí)現(xiàn)壓縮空氣產(chǎn)銷平衡，并實(shí)現(xiàn)節(jié)能的目的。

變頻調(diào)節(jié)和變壓縮調(diào)節(jié)一樣都不能實(shí)現(xiàn)0～100%的調(diào)節(jié)，變頻調(diào)解必須設(shè)置低頻率，否則對電機(jī)會有損害，變壓縮調(diào)節(jié)在設(shè)計(jì)之初一般是和容量調(diào)節(jié)進(jìn)氣閥配合使用的。

變頻調(diào)節(jié)和變壓縮段調(diào)節(jié)要發(fā)揮節(jié)能的效果，同樣關(guān)鍵在選型，而且對于組合（2臺以上空壓機(jī)+1臺備機(jī)）模式，只需要選購一臺變頻調(diào)解或變壓縮段調(diào)節(jié)的空氣壓縮機(jī)。從配置上來說，這樣是優(yōu)的。但為什么還有一些人忽悠客戶全部買變頻的，而且變頻器本身是耗能的？變頻器的使用是有前提條件的，是什么？

有關(guān)空氣壓縮機(jī)情況就簡單地講到這里，但這不是銷售工程師應(yīng)該掌握的全部，因?yàn)榭蛻粢氖恰昂细竦膲嚎s空氣”，而僅有空壓機(jī)通常是不能滿足客戶需求的。